有这样一支团队，将一个濒临破产、年业绩仅300万的开云·体育(中国)官方网站小厂，做到了开云体育中国官方入口年业绩超过150亿，10年时间业绩增长了5000倍，创造了国内饮料界的又一个单品奇迹——养元六个核桃！

　　很多人不知道，这个年销过百亿超级饮料背后，曾是一个濒临破产的卖酒团队。

　　在10年前，六个核桃的公司河北养元智汇只是一家很小的公司，一年300万左右的销售额，是不怎么起眼的，只能算是众多中小企业里的一个，但是选对了路，六个核桃实现了跨越式的增长，竟做到了150亿，10年时间年销售增长了5000多倍，这是一个多么惊人的数字！

　　当然，六个核桃的成功，并非短时间的的爆发，不是突然一下子就几十个亿了、上百亿了。

　　今天，食经济就来给大家讲讲“六个核桃”的故事！

　　从卖酒到卖饮料，竟卖了150亿

　　10年从300万到150亿，

　　增长5000倍！面临破产的300万小厂起死回生

　　一款单品做到年销150亿！

　　这个案例堪称商业上的一个传奇，一个濒临破产，年销只有300万的小厂，在10年后竟做到年销售150亿！

　　这个产品，所达到的业绩，堪称快消界与加多宝凉茶、娃哈哈营养快线、红牛等并列的超级大单品，它就是——养元六个核桃！

　　六个核桃的初创公司河北养元智汇，在上世纪90年代就成立了，但是业绩一直不是很好，销售收入只有300万，甚至一度濒临破产，它的上级公司从衡水水电换到衡水老白干，一直都没什么起色，一直游走在濒临破产的边缘。

　　2005年，以姚奎章为首的经营团队以309.开云体育49万元实施管理层购买、进行改制，于是，来自衡水老白干的一帮卖酒的，开始改卖饮料了，而这也成了养元公司的转折点！

　　2006年，六个核桃销售额达3000万，2008年养元六个核桃总销售额3个亿，2009年销售10个亿，2010年15个亿，2011年近30个亿，2012年近60个亿，2013年销售破百亿，2015年突破150亿！

　　单品一年业绩过百亿，达到150亿，堪称与加多宝凉茶、娃哈哈营养快线、红牛等并列的年销过百亿超级大单品。

　　年销150亿，六个核桃背后有何秘密？

　　从一年300万、濒临破产边缘，到年销150亿，10年增长5000倍，它的秘诀是什么？

　　先看产品

　　在养元早期的经营中，虽然年销售只有300万，但是却做了很多款产品，当然也都是跟风产品，看市场上什么卖的好，就卖什么！基本上市场主流饮料品类都有进入，如碳酸类、果汁类、含乳类等，品种竟达15个之多。

　　2005年，在姚奎章为首的管理团队买下、改之后，进行的反思就是，再也不能走过去的老路子了，简单的模仿、跟随没有未来，一定要有个自己独特的“亮点”，才能够撬动市场。

　　于是，公司高层在研讨发展规划时，面对种类繁多的饮料市场，果断砍掉了原有的多个跟风市场的项目，聚焦核桃饮料。

　　这个选择，一下子改变了六个核桃产品路线——从跟风、没有特色到聚焦特色！

　　快消品的大佬，无不是品类的开创者

　　快消品的每个霸主，无不是品类的开创者、引导者。

　　例如：可口可乐、百事可乐是碳酸饮料最早的引领者，基本成为碳酸饮料的代名词。

　　茶饮料本来是旭日升开创的，以旭日升冰茶声名鹊起，不过旭日升很可惜自身问题导致坠落了，而康师傅和统一接过了这一市场，他们分别以新的品类细分——康师傅冰红茶和统一绿茶成为茶饮料的霸主。

　　水饮品，娃哈哈、乐百氏是最早的引领者、纯净水的代表，而后农夫山泉以天然矿泉水跻身水饮品巨头。

　　红牛和脉动的维生素功能饮料，成为功能饮料的代名词。

　　……………

　　要想在商业江湖入流，有自己的江湖地位，一定要有自己特色和开创性的产品，上面提到的这些大佬无不如此。

　　再看渠道

　　有了好的产品，还要动销起来，产品不动销、不走量、没有意义，但是开始没钱做推广的时候，怎么做呢？那就先做渠道！搅动渠道，实现渠道上的动销、走起量来！

　　六个核桃的团队，主要来自衡水老白干，这支酒水团队的经验对于六个核桃最初的动销功不可没。

　　因为，在渠道的精耕细作上，国内的白酒业是做的是比较到位和领先的，这支团队的作用不亚于当年的加多宝（加多宝运作凉茶时，其终端的精细化可以说代表了国内快消行业的前沿水准）！

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　　没钱媒体推广的时候，走量就要靠渠道。初期，用酒水渠道带动了销量，搅动市场。

　　开始时，六个核桃可不是今天这样，广告满天飞、综艺节目频频亮相，那会六个核桃可没什么钱、主要就靠渠道，做好渠道，通过渠道让量走起来！

　　在前期的调研和运作中，六个核桃对另一个植物蛋白饮料品牌露露杏仁露做过研究，对对手的渠道做过认真研究，这个长期奔走于一线的团队发现了一个规律：露露主要在两种情况下被购买：一是礼品，多在流通渠道卖。二是作为女士、儿童饮料，在饭店卖（这个一提，大家就有印象，在酒场上，往往男士们喝酒，不喝酒的女士和小孩，就要喝一些热饮饮料）。

　　于是，六个核桃团队将这两个消费场景作为重点研究对象！

　　不过，六个核桃，一开始并没有先进攻流通渠道，而是先借助酒的销售渠道进行铺货，因为六个核桃团队有过做酒水渠道的经验和资源，前期集中在餐饮业做推广、在餐馆、酒店进行破局（既出于资金考虑、也出于过去资源优势、能够快速动销、资金回流快的考虑）

　　结果在饭店卖得非常好，河北当地的销售就很不错。在饭店尝过六个核桃的消费者就又到批发部、超市里边去买，反向拉动了渠道商进货，实现了流通渠道的进货和动销。

　　于是，渠道开始逐渐滚动起来，销量也逐渐上来了，然后聚焦几个市场开始步步推进！

　　2006年，养元六个核桃实现了3000万的业绩，让企业一改过去濒临破产的命运，算是活过来了，这既证明了聚焦单品路线的正确，同时也积累了一定的渠道资源。

　　中后期，渠道做的更精、更细

　　随着渠道动销起来，六个核桃团队后面又开始注重渠道的做透、做细。

　　渠道要做精、做透，是个很大的学问，这也是为什么这两年众多手机企业看到OPPO、ViVO凭借渠道优势获取巨大成功，都羡慕不已，却无法短期内迅速复制的重要原因。

　　渠道是一个需要深耕的细活、慢活、累活，要做透、做好不容易。

　　实际上，在渠道上，有很多优秀的代表，宝洁、可口可乐、康师傅、娃哈哈等都是代表，这一点上，六个核桃团队学习力很强，对这些大佬们，都进行了很好的学习，无论是深度分销、还是终端陈列、还是终端深耕。

　　同时，六个核桃为经销商提供“星级助销”服务模式，厂商价值协同、辅助进行铺货、客户维护、终端生动化建设等工作，加上高额的返点率，极大带动了经销商的积极性。

　　这一系列工作，不仅构建了立体网络，也大大提高了网点质量，从而打造了强势渠道网络体系，保证了销量产出。

　　国内乳业巨头伊利的一位市场部负责人就曾感慨，在他们（伊利乳品）铺货的渠道终端上，特别是三四级市场的一些小店的陈列中，六个核桃绝对是做的工作最好的品牌之一。

　　当然，除了产品和渠道，企业要做大，特别是快消领域，要想成为行业领导品牌，一定要有高空广告的支撑，否则做不了领导品牌，成不了巨头！

　　从代言人鲁豫、央视黄金广告，到《最强大脑》、央视《挑战不可能》、湖南卫视《好好学吧》、山东卫视《我是先生》等大型益智节目，强势、精准的广告投放，也都是六个核桃成功的助推力。

　　商业领军（ID：yingxiao360-com）

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